工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)是組織營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是建立組織之間的信任，進(jìn)而形成雙方長(zhǎng)期依賴(lài)和共同發(fā)展的利益鏈條。
客戶的信任是如何建立起來(lái)的呢？一般來(lái)講，信任是一種心理過(guò)程，一種心理感受和心理判斷，它同時(shí)依靠左腦和右腦來(lái)實(shí)現(xiàn)。左腦依據(jù)事實(shí)和數(shù)字進(jìn)行分析、推理和判斷，從事邏輯的、理性的決策，而右腦則依據(jù)情感、想象、視覺(jué)、聲音、藝術(shù)等，從事跳躍的、感性的決策，二者聯(lián)合起來(lái)構(gòu)成對(duì)信任的認(rèn)知，缺一不可。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)是完全理性的決策，這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，它忽視了右腦的作用。世上沒(méi)有一個(gè)人格完整的人能完全依靠左腦去作判斷，即使科學(xué)家也不是完全依據(jù)理性來(lái)思考的，例如愛(ài)因斯坦就是一個(gè)對(duì)藝術(shù)的悟性非常深的人，在他構(gòu)建的科學(xué)理論大廈里往往以想象力作為驅(qū)動(dòng)。“想象力比知識(shí)更重要”就是愛(ài)因斯坦的名言。
通?？蛻魧?duì)工業(yè)企業(yè)信任的認(rèn)知，是建立在對(duì)以下諸方面的看法和判斷上的：
（1）企業(yè)的價(jià)值觀
（2）企業(yè)的實(shí)力
（3）企業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)
（4）企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)
（5）企業(yè)技術(shù)的領(lǐng)先性
（6）企業(yè)對(duì)質(zhì)量的管控
（7）企業(yè)的服務(wù)理念和服務(wù)體系
（8）企業(yè)的第三方權(quán)威認(rèn)證
（9）企業(yè)的典型案例
客戶對(duì)以上要素的認(rèn)知，無(wú)法完全依靠左腦，也就是完全依靠理性來(lái)完成，在很大程度上夾雜了右腦的功能，即感覺(jué)、情緒的影響，正是理性與感性這兩者的共同作用，建立起了客戶完整的信任感知。
利用品牌來(lái)建立客戶對(duì)工業(yè)企業(yè)的信任度，企業(yè)就必須為自己打造一個(gè)品牌化的世界，使客戶一旦置身其中，所看、所感、所思的都有我們品牌的烙印，進(jìn)而潛移默化地引導(dǎo)客戶對(duì)我們的判斷。在品牌世界里，客戶所看到的、聽(tīng)到的、體驗(yàn)到的，都會(huì)作為對(duì)品牌的認(rèn)知，進(jìn)而建立起對(duì)我們的信任度。
客戶認(rèn)知品牌會(huì)受到哪些因素的影響呢？按照品牌對(duì)右腦功能的影響類(lèi)型，歸納如下：
（1）與視覺(jué)有關(guān)的：企業(yè)宣傳冊(cè)、產(chǎn)品樣本、行業(yè)雜志廣告、PPT、企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)和產(chǎn)品宣傳片、技術(shù)動(dòng)畫(huà)片等。
（2）與聽(tīng)覺(jué)有關(guān)的：企業(yè)和產(chǎn)品宣傳片、技術(shù)動(dòng)畫(huà)片等。
（3）與空間有關(guān)的：廠區(qū)布置、展覽、展示、展廳、產(chǎn)品外觀造型等。
（4）與體驗(yàn)有關(guān)的：各種公關(guān)活動(dòng)（發(fā)布會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、答謝會(huì)等）。
（5）與感覺(jué)有關(guān)的：公益活動(dòng)、企業(yè)社會(huì)責(zé)任、博客、微博、口碑等。
我們將以上五個(gè)方面的“物”作為品牌的載體，注入品牌因素，實(shí)現(xiàn)品牌化、工具化、傳播化，這樣品牌就不會(huì)被看做是抽象的、虛幻的概念，而是具體的客觀存在。打造品牌，不能脫離品牌的載體去營(yíng)造一個(gè)抽象的、說(shuō)教的世界，這對(duì)客戶是沒(méi)有意義的?？蛻粜枰粋€(gè)真切的，可看、可聽(tīng)、可感的品牌世界。因此，我們的品牌活動(dòng)也必須圍繞著以上這五個(gè)方面去整合、規(guī)劃與執(zhí)行。
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